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| 走好涂料营销最后一步终端导购 |
发表时间：2014/12/22 17:00:07 |
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导购从字面上讲，即是引导顾客促成购买的过程。消费者进入店内往往存有少疑，阻碍着购买行为的实现，而导购是解除消费者心理的种种疑虑，帮助消费者实现购买。
所以说，导购是终端营销的关键门户，有时候，导购的专业水平直接决定了销量。新兴的产品光靠铺天盖地的广告宣传是不够的，必须要用“导购”去引导市场，让“导购”成为消费者的“启蒙老师”，最后成为导师，当然这些人是后来市场上不断催生的“金牌导购”了。
导购员的出现是“买方市场”和“渠道经济”的必然产物。“渠道经济”方面其实与“买方市场”也是一脉相连的：由于买方市场的形成，致使渠道终端经销商的地位日益显赫起来，于是终端商不但在价格、展台、POP等资源上提出要求，还要在终端建设、出货能力等方面予以强调。而厂方往往出于维护终端形象和保障出货能力等因素的考虑，不得不屈从于终端商，另一方面，派驻导购员也往往成为厂方迫使终端商打款、结帐和提供更好位置等条件的有效砝码。
消费者常见的疑虑
1、价格疑虑：在保证质量的前提下，尽量省钱是大多数人考虑的重点。
2、品质疑虑：怕上当受骗，质量得不到保证。
3、效果疑虑：效果能否得到实现，也是消费者担心的一个主要问题。
导购工作是完成整个销售工作，打消消费者疑虑的重要环节，是实现商品与货币交换的过程，导购员正是实现这关键一跳的关键人物。让消费者从衣兜里掏出钱来购买公司的产品是一个艰难的过程，导购员必须有充足的理由让顾客愿意购买产品，并让顾客感到他所购买的涂料产品是物超所值的。要作到这一点必须详细、耐心的讲解所售产品功能，并让顾客明白这种功能正是他需要的。作到这一点需要导购员在促销过程中运用大量的促销手段和促销技巧。
另外，导购员是顾客能接触到的唯一一个涂料厂家人员，导购员体现着公司形象，消费者在未深入了解产品前，他对公司的感知直接来自于导购员给他的感觉和印象。导购员良好的导购服务可以为公司培养大批忠诚的顾客和提高品牌知名度，并且可以培育潜在的市场，涂料企业、甚至涂料行业在刚成型的初期，涂料消费者消费理智高、但对产品了解程度不高的情况下，应该对自己的导购有足够的重视。这里的重视，是除了必要的企业关怀外，就是一些入行前和入行后的培训，让你的企业导购成为真正的“导师”，那么你的企业在一样的市场关注度下，将获得更多的让人羡慕的订单。
导购知识三步曲
第一步：招呼和接待顾客热情周到，尽快与顾客交流、表现专业形象、礼貌待客、保持一定距离、兼顾顾客的同行者;
第二步：与顾客沟通十心十意，与顾客接触有信心、观察顾客要留心、关心顾客要真心、利益让顾客动心、产品演示要细心、与顾客沟通有耐心、把握顾客的好奇心、善用顾客从众心理、对待异议要用心、对顾客的购买决策有平常心;
第三步：促成购买。看准成交时机、巧妙促成购买、测试和检查商品、开单并协助付款、欢送顾客、做好客户回访。
坚韧的性格、丰富的知识以及服务为先的精神理念是成功导购人员必备的三个基本素质。
做到让消费者满意
消费者购买涂料，无非是秉着物美价廉质优的心态，所以要想让涂料行业的消费者满意，主要从这四个方面影响消费者：消费者期望值、消费者感知的产品价值、消费者感知的服务价值、购买成本。
经历、经验、人际口传、销售者承诺、竞争者信息等构成消费者购买涂料的期望值，消费者感知的涂料产品价值及服务价值高于预期价值，就会产生满意的感受，并会出现重复购买的行为。可见，在涂料产品价值不可改变的情况下，导购员体现的服务价值对消费者满意度的提高是何等重要。
服务质量主要包括技术质量即涂料产品产出质量，是客观的，以及功能质量即过程质量，具有主观性，是导购员个人素质的体现。
消费者对服务质量的评价依据五个方面产生：可靠性、响应性、安全性、移情性、有形性。
购买者如果在上述五个方面都非常满意，那么这个导购员为消费者提供的便是我们所说的“优质服务”。优质服务是顾客感觉上述五个方面为评价标准的服务质量大于他所预期的服务质量。这样一种心理活动的过程是动态的。对所见所闻的感知是不断积累的。优质服务是消费者满意的重要来源，对优质服务的追求永无止境。
广告宣传，只能提高涂料企业的品牌知名度，要拉动销量的话，还要终端经销商的努力。因此，涂料企业还不如建立一个有效的培训机制，让你的导购都成为行业内的精英，让她们为你发光发热，共同照耀未来。
一个好的培训机制，能够为涂料行业输送大量优秀的导购人才，更有利于涂料行业的发展，她们不仅站在消费者培育的第一线，还是涂料品牌的销售基石。销售技巧、产品知识、产品小贴士是她们的职业技能，帮助消费者做出决定，实现购买是她们的主要职责。关于购买之后，还要负责跟踪服务，协助技术人员对消费者完成最后的施工，将保证卡各项内容逐步实现，从而在消费者心目中形成良好的口碑效应。 |
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